Uma das expectativas mais frequentes, compartilhadas pelos participantes em nossos treinamentos para executivos e líderes, é o desejo por aumentar o poder de influência para convencer pessoas, alcançar objetivos, vender mais, crescer na carreira, ganhar mais dinheiro e outras tantas razões. 

A primeira coisa que devemos considerar é: “O que” estamos buscando mudar quando praticamos a influência sobre alguém? 

Basicamente, quando tentamos influenciar, buscamos afetar os comportamentos e/ou pontos de vista do outro.

Uma das melhores estratégias para melhorar nossa capacidade de influência é identificar com clareza qual ou quais comportamentos desejamos influenciar.

A chave para o sucesso dos grandes mestres da influência é por foco em comportamentos vitais. Até mesmo os problemas mais resistentes, profundos e de grandes proporções, podem ser alterados a partir de uma mudança de comportamentos que gere alta alavancagem.

Se você conseguir identificar esses comportamentos vitais, terá aberto o caminho para a influência.

O PRESENTE DE ANIVERSÁRIO DO REI

Rei Rama IX da Tailândia

Em 1988, o rei Rama IX, da Tailândia, completou 60 anos e para comemorar, resolveu dar um presente ao país.

Num ato de compaixão, inspirado por seu aniversário e mantendo uma tradição nacional para ocasiões especiais, o rei concedeu anistia a mais de 30 mil prisioneiros.

Infelizmente, o presente bem-intencionado do rei acabou trazendo uma terrível consequência para a sua população.

Antes desse ato, a AIDS na Tailândia basicamente contaminava prisioneiros que transmitiam a doença uns aos outros, através do compartilhamento de seringas. Por vários anos, a doença permaneceu encarcerada entre aquela população.

Libertado de seu confinamento, o vírus da AIDS celebrou sua liberdade atuando em ritmo alucinante em uma comunidade bem maior, usuária de drogas intravenosas. Em alguns meses, quase metade dos usuários do país estavam infectados.

Especialistas em doenças infecciosas identificavam aterrorizados o rápido alastramento da doença, mês após mês, de uma comunidade à outra.

Na sequência, as profissionais do sexo passaram a ser afetadas, como os usuários de drogas intravenosas. Em apenas um ano, praticamente todas as profissionais do sexo de algumas províncias apresentavam resultado positivo no teste de HIV.

Depois, homens casados levaram a doença para casa, infectando suas esposas, que sem suspeita, muitas vezes transmitiam o vírus para os bebes recém-nascidos.

Em 1993, cerca de 1 milhão de tailandeses apresentavam resultado positivo para HIV. No mundo inteiro, especialistas na área da saúde previam que, em apenas alguns anos, a Tailândia seria líder mundial em infecções per capita – um em cada quatro adultos seria portador do vírus da AIDS.

MAS FELIZMENTE ISSO NÃO ACONTECEU.

Em dois anos, o vírus atingiu seu ponto máximo quando então passou a ter menor incidência no final da década de 1990, graças a uma estratégia de influência notável implementada pelo Dr. Wiwat Rojanapithayakorn, diretor do Centro do Ministério da Saúde para Prevenção e Controle da AIDS.

O sucesso da ação fez reduzir em 80% a ocorrência de novas infecções. Um estudo do governo tailandês sobre essa recuperação inédita calculava que mais de 5 milhões de pessoas poderiam ter sido infectadas, e na verdade, não foram.

E COMO FOI A ESTRATÉGIA DE INFLUÊNCIA DO DR WIWAT?

Infelizmente o Dr Wiwat não acertou sua estratégia de influência logo de cara.

Num primeiro momento, também sob influência de outros especialistas, o ministério lançou mão de uma estratégia conhecida e aparentemente eficaz para a solução do problema: A chave para impedir o alastramento de qualquer doença é conscientizar o público sobre a ameaça.

“A causa da epidemia é a ignorância”; portanto, a melhor influência é revelar a todos a gravidade da doença. Com essa ideia em mente, o ministro da Saúde, com especialização em doenças venéreas, direcionou a tarefa de informar um público ignorante da mesma forma que muitos executivos buscam alcançar resultados para melhorar a qualidade, as vendas, o atendimento ao cliente ou o trabalho em equipe.

Dando total foco ao efeito do problema!

“A doença maldita está se aproximando. Cuidado, a doença está a caminho. Muito em breve, 1 em cada 4 de nós estará infectado!”

Prepararam e distribuíram folhetos, realizaram palestras educativas, celebridades começaram a divulgar a doença em programas de televisão e rádio.

Apesar de todo o empenho do diretor e sua equipe, a campanha de influência não esclarecia o que as pessoas deveriam realmente fazer. Sem comportamentos específicos, eles não conseguiam gerar as medidas necessárias para que o público fizesse o que deveria ser feito.

As pessoas não tinham como optar por ativar os comportamentos certos. Assim, a doença se alastrou ainda mais. Com base nas informações deprimentes que eram anunciadas em cada esquina, os cidadãos tailandeses ficavam cada vez mais preocupados. Mas o índice de transmissão da doença crescia.

Os pesquisadores da Tailândia perceberam que tinham conseguido pouco progresso.

Foi então que resolveram mudar a tática de influência e conduziram uma nova pesquisa em busca de uma estratégia mais eficaz.

Ao estudarem minuciosamente os dados existentes sobre o ciclo de transmissão da AIDS na Tailândia, perceberem que 97% de todas as novas infecções pelo vírus HIV, estavam ocorrendo pelo contato heterossexual com profissionais do sexo.

Havia mais de 150 mil profissionais do sexo na Tailândia – quase 1 para cada 150 homens adultos. Atraídos pelos preços convidativos e incentivados por uma cultura permissiva, a grande maioria dos homens tailandeses tem o costume de frequentar bordéis.

Essa estatística deu o foco que precisavam. Se o contato com profissionais do sexo estava causando esta pandemia, eles precisavam voltar a atenção para isso – apesar de o governo se recusar a admitir sequer a existência da indústria do sexo, inclusive proibido no país.

Decidiram que era hora de deixar de lado questões políticas e gentilezas sociais. Se a origem do problema estava em um bordel, a solução também residia lá.

Se conseguissem convencer 100% das profissionais do sexo do país a exigirem que seus clientes usassem preservativos, seria possível conter a disseminação da doença.

Eles então precisavam encontrar uma forma de influenciar a todas as profissionais do sexo a aderir ao código do preservativo.

E, para surpresa de muitos epidemiologistas do mundo inteiro, o plano funcionou.

MENTE ABERTA E CRIATIVA NA BUSCA DOS COMPORTAMENTOS VITAIS

O exemplo tailandês mostra que diante de várias opções possíveis, devemos nos questionar se as estratégias de influência testadas são as mais adequadas, buscando focar naquelas que atingem os comportamentos específicos que queremos modificar.

Os bons publicitários são mestres em fazer isso!

Histórias de sucesso no campo da influência se concentram em comportamentos vitais e nas mudanças destes. Elas começam com perguntas como: para modificar a condição atual, o que as pessoas realmente precisam fazer?

A IMPORTÂNCIA DE SE IDENTIFICAR OS COMPORTAMENTOS CORRETOS

É importante observar que esse conceito pode se perder se interpretamos de maneira errada o significado da palavra comportamento.

Imagine um homem de 63 anos que no momento está tentando perder peso. Ele decidiu perder alguns quilos após ouvir, por acaso, seus netos especulando sobre sua morte. Um deles disse: “Ele está tão gordo que provavelmente morrerá logo de um ataque cardíaco”.

Esse comentário infeliz deu origem à sua estratégia: “Comer menos calorias do que eu queimo”. Seu plano, apesar de parecer eficaz quanto ao objetivo de perder peso, não detalha precisamente suas ações diárias. Na verdade, sua estratégia focaliza um resultado e não comportamentos.

Ele imagina que se fizer algo direito, como resultado de seus esforços, queimará mais calorias do que consome. Mas ainda não definiu de fato o que precisa fazer.

Podem ocorrer resultados confusos em termos de comportamentos. Na verdade, a maioria das estratégias de influência que não funcionam apresentam, pelo menos, um exemplo de confusão de meio/fim.

Um outro exemplo, uma amiga acabou de participar de um seminário sobre como lidar eficazmente com os problemas da adolescência.

Sob a influência do coach, empolgada, ela diz que para iniciar uma conversa de alto risco com o pé direito, é preciso “estabelecer um bom relacionamento”.

Aparentemente parece ser isso mesmo que se deve fazer, porém, o treinador que a orientou e que acredita estar oferecendo conselhos comportamentais, na realidade está orientando sobre o que ela deve alcançar, e não sobre o que ela deve fazer.

Esse foi o erro na primeira estratégia de influência do Dr Wiwat, no início de sua campanha, ouvindo os especialistas que o aconselhavam a certificar-se de que as pessoas compreendiam o problema que estavam enfrentando.

Esse era o objetivo e não o comportamento vital a ser modificado.

Cláudio Giraldeli, é consultor organizacional e sócio da Connect Diálogo & Negociação.

Adaptado da obra “As Leis da Influência – Descubra o Poder de Mudar Tudo”

Kerry Patterson, Joseph Grenny, David Maxfield, Ron Mcmillan e Al Swtzler)